A cura del prof. Emilio Esposito
PRIMA REGOLA: OSSERVARE
Se voglio comunicare efficacemente devo innanzitutto comprendere qual è la mappa della realtà che appartiene al mio interlocutore: per capire l’altro è preferibile incontrarlo sul suo terreno.
La persona mi offrirà una serie notevole di informazioni, quasi del tutto inconsciamente e lo farà attraverso le parole ma soprattutto attraverso il tono, il timbro e il volume della voce e attraverso le componenti non verbali (gesti, postura, colorito della pelle, ecc.). La prima cosa da fare è dunque imparare ad osservare.
Per raccogliere e decodificare le informazioni, quindi per costruire la propria mappa, l’uomo si serve dei suoi cinque sensi: si guarda in giro, osserva, si crea delle immagini, ascolta ed discorsi, suoni e rumori, tocca le cose, avverte delle sensazioni dentro di sé, sente profumi ed odori, gusta dei sapori. Vista, udito, tatto, gusto e olfatto sono i nostri punti di contatto con l’esterno, le porte della percezione come le definisce Huxley: servono per ricevere gli innumerevoli segnali dall’esterno ma servono anche per l’elaborazione la propria esperienza interna e, in un secondo momento, esprimerla.
La PNL ha scoperto il legame stretto tra le modalità di raccolta ed elaborazione da parte dei sensi, le modalità sensoriali, e il modo in “pensiamo” il mondo. «Ciò che percepiamo esternamente (consciamente o inconsciamente) – scrive Lankton – lo traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento… ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali.» Sebbene ciascuno utilizzi tutte le modalità a disposizione, ci sarà un canale che la persona utilizzerà in modo preferenziale a seconda di quanto richiesto dal contesto (canale auditivo per l’ascolto di un concerto, ad esempio). Invece, quando pensiamo o rielaboriamo informazioni, tenderemo a preferire uno di questi canali, senza tener in considerazione l’oggetto del nostro agire o dei nostri pensieri. Possediamo dunque un sistema rappresentazionale preferenziale (o primario).
Individuare e gestire i sistemi rappresentazionali permette di:
sintonizzarsi con l’interlocutore e rendere quindi più efficace la comunicazione, utilizzando consapevolmente il suo sistema rappresentazionale
individuare le strategie di comportamento che la persona utilizza nelle diverse situazioni (cioè il processo di elaborazione del suo comportamento attraverso una sequenza ordinata di rappresentazioni) per riprodurre modelli di comportamento o per migliorare l’interazione con la persona.
I Sistemi rappresentazionali sono tre:
Visivo
Esterno: osservazione della realtà
Interno: visualizzazione, creazione di immagini interiori
Auditivo
Esterno: ascolto di suoni e rumori
Interno: si creano suoni e discorsi interni
Cenestesico
Esterno: sensazioni tattili
Interno: sensazioni ricordate, emozioni, rapporto con il proprio corpo
Nel cenestesico vengono accorpati anche il gusto e l’olfatto
Ogni persona utilizza, è stato detto, un canale primario. Si serve poi in misura minore un secondo canale mentre mantiene per lo più inutilizzato il terzo.
Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i movimenti delle mani, la postura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli occhi, la respirazione, le caratteristiche della voce, i movimenti del capo. Spesso poi la persona tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema. Anche il linguaggio, la scelta delle parole è una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.